本ブログでは、「見込み顧客」についてお話したいと思います。
安定的に顧客を獲得していくには、「見込み顧客」を獲得していくことが、非常に重要となってきます。
何故、見込み顧客なのか？
本ブログでは、その重要性についてお話したいと思います。
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「見込み顧客」と「本当の顧客」との違いを考える
事業を継続していくためには、当然ですが、売上げを伸ばしていかなければなりません。
売上げを伸ばすために最も重要なことはなんでしょう？
例えば、飲食店であれば、
「味が美味しい」
「お店の雰囲気がお洒落」
「立地が良い」
「スタッフの対応が良い」
などがすぐにあげられるかと思います。
また、少し視点を変えてみれば
「チラシや広告を活用する」
「ポイントカードの導入」
「口コミ効果を期待する」
なども考えられる事かと思います。
もちろん、これらの事もとても大切です。
味が美味しくなければお客様は来てくれませんね。
お洒落な雰囲気のお店は女性の方に人気があります。
女性のお客様が増えれば口コミ効果が期待できる可能性も高くなります。
しかし、私は「売上げを伸ばす」ために最も重要なキーワードは「見込み顧客」であると思います。
では、何故「見込み顧客」が最も重要であるのか説明したいと思います。
まず、「見込み顧客」に対して「本当の顧客」の定義を考えたいと思います。
「本当の顧客」の定義は職種によってもいろいろ考えられるかと思いますが、ここでは飲食店を想定して、お店を気に入ってくれて定期的に来店してくれるお客様を「本当の顧客」とします。
当たり前の事ですが、このような「本当の顧客」を増やす事によって売上げは伸びていきます。
では、何故売上げを伸ばすにために最も重要なキーワードは、「本当の顧客」ではなく「見込み顧客」なのでしょう？
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本当の顧客を増やすには、見込み顧客を増やす
それは、「本当の顧客」は、必ず「見込み顧客」の段階を経ているのです。
これは考えれば当たり前の事なのです。
「本当の顧客」は、元々はあなた様のお店とは何の縁もゆかりもなかったのです。
しかし、何らかの理由で貴店を知り、そして来店し貴店の味やお店の雰囲気等が気に入り、そして定期的に来店してくれる「本当の顧客」へとなっていきます。
この過程の中で、「何らかの理由で貴店を知り、そして来店し」この部分が「見込み顧客」の段階なのです。
業種によって多少の違いはあるでしょうが、どの業種でも、必ず「見込み顧客」の段階を経ていると言えます。
となれば、「本当の顧客」を数多く作るには、「見込み顧客」の数を増やせば良い事となります。
でも、これは当然の事でわかりきった事かもしれません。
しかし、誰もが当然の事と思う事ですが、現実は、その「当然の事」「わかりきった事」にもかかわらず売上げが伸びず、事業を廃止してしまう経営者の方が後を絶ちません。
どこに問題があるのでしょうか？
「見込み顧客」を集めることに徹する
私は、最も重要な点は、「見込み顧客」を集める事に徹する必要があるという点ではないかと思います。
「本当の顧客」の数を増やすには「見込み顧客」の数を集める必要があるのであれば、集めるのは、「本当の顧客」ではなく「見込み顧客」なのです。
多くの事業主の方は、いきなり「本当の顧客」を集めようとしたり、「見込み顧客」を集めようと言いながら、すぐに「本当の顧客」が増えなければ、そこで「見込み顧客」を集める事をやめてしまうのです。
「見込み顧客」を集めるのであれば、「見込み顧客を集める事だけ」にまず徹するのです。
何故このようは考え方が重要かといいますと、「本当の顧客」を集める方法より「見込み顧客」を集める方法の方が何倍も楽なんです。
「見込み顧客」を集める方法？
例えば、飲食店では、チラシ、試食会、特別価格での提供、粗品進呈等、とにかく店舗に来てくれればいいのですから方法はいくらでも考えつくかと思います。
そして、集めた「見込み顧客」が「本当の顧客」になるために、ここで、初めて美味しい料理の提供、気持ち良いサービス、おしゃれな雰囲気等が必要となってくるわけです。
つまり、ここで考えなければならないのは「見込み顧客」を集める方法と「本当の顧客」を集める方法は違うという事です。
繰り返しになりますが、まず「見込み顧客」を集めるのであれば、「見込み顧客」を集める事だけに集中することです。
「見込み顧客」を集める事を止めてはいけない
私達は、どうしても直ぐに結果を求めたくなるため、「見込み顧客」の重要性を理解していても、「本当の顧客」を求めてしまいます。
繰返しになりますが、「本当の顧客」となる前の段階には、必ず「見込み顧客」の段階があります。
重要なことは、「見込み顧客」を集めるのであれば、「見込み顧客」だけ集めることに集中することです。
たとえ、直ぐに「本当の顧客」が増えなくても、「見込み顧客」を集める事を止めてはいけないのです。
何故なら、集めるのは「見込み顧客」であって「本物のお客様」ではないのです。
私が、ここで是非お伝えしたいのは、「見込み顧客」を集める事と「本当の顧客」を作り出す事は全く違う次元で考えるべきなんです。
ここがすごく重要なことなのです。
「見込み顧客」を集める事と「本当の顧客」を作る事とを別の次元で考える事ができれば、経営戦略を明確に立てることができるようになります。
何らかの方法で集めた「見込み顧客」に対して、今度は「本当の顧客」になっていただく戦略を考えれば良いのです。
例えば、飲食店で考えてみれば、集めた「見込み顧客」に対して、特別価格の優待やバースディ企画、新メニュー発売のご案内等来店してもらえる企画をどんどん告知していけば良いのです。
ここで非常に重要な事は、このような告知を行うには「見込み顧客」の情報が必要になりますよね。
そうなんです！
重要なのは「見込み顧客」集めるというのは、正確には「見込み顧客の情報」つまり「見込み顧客リスト」を集めるという事なんです。
ですから、「見込み顧客」を集める際には、「見込み顧客の情報」を取得できるような 方法を考えなければならないのです。
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あなたに関心を持っている見込み顧客を集める
さらに、「見込み顧客」を集める際に、その濃度を考える必要があります。
これはどういうことかと言いますと、全くあなたのお店に関心を持っていない見込み顧客の情報をいくら集めても仕方がありませんね。
例えば、洋菓子店が、洋菓子を全く食べない人の「見込み顧客の情報」を何万と集めて、その後、いくらセールをかけても効果は期待できないですよね。
でも、ここで逆を考えてみてください。
洋菓子好きな人の「見込み顧客の情報」を何万も持っていたら、絶対に売上げに困らないかと思います。
元々、洋菓子が好きな人にセールスをするわけですから、非常に高い効果が 期待できますよね。
つまり、「見込み顧客の情報」を集める際に最も重要視しなければならないのは、貴方様のお店に関心を持っている人の情報をいかにして集めるかという事です。
このように考えていくと「やるべき事」が明確になってきますね。
つまり、「貴方のお店に関心を持っている或いは持ちそうな人の情報集める」、これが「戦略」となります。
では、「戦略」が決まればどうような方法取ったら効果が期待できるか、つまり「戦術」を練っていくこととなります。
このように考えてみると、「良質なサービス」「綺麗な店舗」「お洒落な雰囲気」等は、「見込み顧客」が、「本当の顧客」になって行く過程で重要な要因となるのです。
つまり、「良質なサービス」「綺麗な店舗」「お洒落な雰囲気」等はそれ自体は、もちろん重要な事ですが、それ以上に「見込み顧客」を集める事が重要なのです。
繰り返しになりますが、安定的に売上げを伸ばすには、まず貴方のお店に関心を持っている人の情報、つまり「濃度の濃い見込み顧客のリストをいかにして集めるか」が最も重要な点と言えます。
ところで、見込み顧客の情報に関してですが、情報は名前や住所等はもちろんですが、現代の状況ではメールアドレスを集めることをお勧めします。
ハガキ等のＤＭでは郵送代もかかるため告知できる回数も限られ、印刷の手間もかかり、内容も限られてきます。
しかし、メールを使えば費用はかかりません。手間もハガキに比べれば圧倒的に 少なくて済みます。
さらに、メールの良いところは定期的にメルマガ等を送れば、より深い関係を構築する事が可能です。
ですから、「メールアドレスの取得」に重点を置くと良いかと思います。
今後のご参考になさっていただければ幸いです。
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社会保険労務士 松本 容昌
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